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網(wǎng)址：m.gonzi.cn餐飲食材O2O的五大黃金法則
發(fā)布時(shí)間：2016-03-15
很多人問行業(yè)顛覆是否已經(jīng)來臨？創(chuàng)業(yè)良機(jī)已現(xiàn)？躍躍欲試。我只能說，雖然黑暗正在逝去，但并不是每一個(gè)人都有機(jī)會看到黎明。掌握不了以下五點(diǎn)，或許你比黑暗逝去得還快。
1、供應(yīng)鏈?zhǔn)侵刂兄?/div>
生鮮食材O2O創(chuàng)業(yè)，一開始能扎進(jìn)一級批發(fā)市場算是很有魄力了，產(chǎn)地就別談，太不現(xiàn)實(shí)。初期夠不著產(chǎn)地的情況下，最優(yōu)的方式當(dāng)然還是從買辦手上倒貨。可不要小瞧這幫買辦，過去幾十年整個(gè)食材流通鏈條的定價(jià)權(quán)一直掌握在他們手中，他們活躍于各個(gè)產(chǎn)地、輾轉(zhuǎn)千里，將從農(nóng)民手中購得的農(nóng)產(chǎn)品輸入各個(gè)城市，一般各自都只倒騰自己擅長的單一品類，一來品控風(fēng)險(xiǎn)小，二來更能把握市場風(fēng)向。
明白了這一點(diǎn)，我想如果有一個(gè)全品類買辦出現(xiàn)在你眼前，你肯定會垂涎三尺招至麾下，實(shí)際情況是這種人幾乎沒有。退而求其次，資深農(nóng)批市場采購會彌補(bǔ)你的遺憾，這樣的人在農(nóng)批市場還是大把。雖然沒有親自去產(chǎn)地，但和這幫浸淫產(chǎn)地、農(nóng)批市場多年的買辦熟稔，對市場風(fēng)向、品控頗有研究；雖和買辦熟識，但能準(zhǔn)確判斷價(jià)格趨勢，每天手握不小的采購清單，不是到市場漫天詢價(jià)，而是捕捉一個(gè)很優(yōu)惠的價(jià)格了。
在做蔬東坡項(xiàng)目期間，我親自見證了一位職業(yè)采購是如何在下午2點(diǎn)，花0.6元/斤買到了早上7點(diǎn)普遍報(bào)價(jià)1塊多的油麥菜，而其成色、質(zhì)量均如常，成本相差40%!換句話說至少可以拿到40%毛利。當(dāng)然，前期由于缺乏資深采購、經(jīng)驗(yàn)，我們也經(jīng)歷了“黑心土豆”、“臭凍魚”、“爛菜心”、“進(jìn)貨價(jià)高企”等各種慘不忍睹的悲劇！供應(yīng)鏈?zhǔn)钦麄�(gè)項(xiàng)目的基礎(chǔ)，這一點(diǎn)做不好會苦不堪言。
2、食材O2O系統(tǒng)特殊性
談到技術(shù)層面，這個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”玩意兒，不少創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的CTO就想侃侃而談了。“開發(fā)起來應(yīng)該不難”“做個(gè)功能強(qiáng)大的APP”“用個(gè)免費(fèi)微商城”。毛線！你知道客戶下單了1個(gè)15斤冬瓜，而你稱來稱去只找到一個(gè)14.5斤的該怎么辦嗎？你知道讓餐廳老板下載APP，按你的想法升級有多難嗎？你知道超過20個(gè)客戶后，人工處理訂單分揀稱重會有多混亂么？如果都沒想過，那么你最好先去實(shí)操一個(gè)月，再來琢磨開發(fā)計(jì)劃不遲。
餐飲食材O2O系統(tǒng)需要支持以下基礎(chǔ)場景：在短短幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，完成上千家餐廳食材采購、分揀稱重，百輛金杯裝車、送貨到客戶店中。供應(yīng)商、采購、庫管、分揀、運(yùn)營、司機(jī)等幾百人同時(shí)作業(yè)，沒有結(jié)合線下實(shí)操業(yè)務(wù)閉門造車，無疑自討苦吃！
客觀來講，就算技術(shù)再發(fā)展十年，這仍然是一個(gè)勞動密集型作業(yè)，人力成本將是其中最大的一塊支出。蔬東坡生鮮O2O云解決方案，是通過一年多實(shí)操業(yè)務(wù)打磨出來的，已在50多家食材配送企業(yè)部署使用，業(yè)務(wù)流程規(guī)劃非常合理、規(guī)范，各種智能硬件配合人工半自動化作業(yè)，據(jù)合作伙伴反饋的效果，至少降低30%的人力成本。
3、地推策略要精準(zhǔn)、高效
要想讓這幫中小餐廳老板成為你的用戶，可不是一件容易的事。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，一站式送貨上門、包退包換、價(jià)格公道、優(yōu)惠活動等等噱頭，僅僅只能算標(biāo)配，那僅僅只能是個(gè)傳單而已。
據(jù)我親身參與過4000家餐飲店地推經(jīng)驗(yàn)，建議僅供參考：
1）目標(biāo)客戶群明確，這一點(diǎn)至關(guān)重要，將直接影響供應(yīng)鏈、物流效率，建議選擇餐飲密集的美食街、美食城、外賣集中點(diǎn)等，一般孤僻的點(diǎn)就算了，除非他能每天貢獻(xiàn)2000+以上的流水，否則利潤很難平衡掉單點(diǎn)配送成本，而且拖時(shí)效性的后腿。訂單密度（或者說客戶密度）非常關(guān)鍵，同樣一車貨，是在一個(gè)美食城或一條街一下配送掉，還是輪巡大半個(gè)城市挨家送完？這不是孰優(yōu)孰劣的問題，是前者極易送達(dá)，后者根本不可行的問題。一定要瞄準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶群，輪番轟炸，盡可能在最小范圍內(nèi)湊成每天穩(wěn)定的一車貨配送。
2）地推時(shí)間掌控在約下午2點(diǎn)至5點(diǎn)、晚上8點(diǎn)至10點(diǎn)之間，其他時(shí)間都是餐廳非常忙碌、金貴的賺錢時(shí)間，沒時(shí)間聽你扯淡，而且這個(gè)時(shí)候正是考慮食材購買計(jì)劃的點(diǎn)，有興趣聽你推介，遇上老板、采購員的概率也相對較大。
3）彈藥一定要充足，雖然這些中小餐飲老板做的是小本生意，但是你知道如果跟你長期合作的話，就算按照日采購300元，全年給你貢獻(xiàn)的流水將達(dá)10萬，實(shí)在不容小覷！這么大的一塊蛋糕，每個(gè)餐廳老板身后都圍著一群菜販子，有些甚至還有沾親帶故的關(guān)系。明白這一點(diǎn)，優(yōu)惠券、禮品、滿減、免費(fèi)贈送等等，彈藥一定要充足，輪番轟炸，打掉他以前的供應(yīng)鏈條，保持你的價(jià)格優(yōu)勢，自然成為你長期的合作用戶。
另外，如果你有一些外賣平臺人脈資源，比如跟某區(qū)域經(jīng)理熟識，會有奇效，具體細(xì)節(jié)自行腦補(bǔ)，一般人我不告訴他。最近某些外賣平臺不也是準(zhǔn)備滲透到餐飲后端么，他們是中小餐飲店的“衣食父母”，有這個(gè)先天優(yōu)勢，就看誰利用得當(dāng)了。
4、配送環(huán)節(jié)是用戶體驗(yàn)良好與否的關(guān)鍵
作為跟客戶對接的最后一道程序，送貨到店的用戶體驗(yàn)是極其重要的，前面已講過他們至少都是貢獻(xiàn)流水10萬+的客戶，沒有理由不服務(wù)好。目前絕大多數(shù)企業(yè)很難自建物流團(tuán)隊(duì)，一般都采用第三方配送平臺，司機(jī)幫你裝卸貨、代收款，解決出倉后的整個(gè)配送流程，已經(jīng)算是整合得很不錯(cuò)了。但是畢竟不是你的員工，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量肯定參差不齊，很多時(shí)候還得客戶經(jīng)理出面協(xié)調(diào)、費(fèi)時(shí)費(fèi)力。
所以在做蔬東坡配送項(xiàng)目后期，我們逐步將成熟區(qū)域的客戶經(jīng)理撤掉，將線下客戶維護(hù)重任交給司機(jī)負(fù)責(zé)，按照訂單額、好評率等支付司機(jī)一定酬勞。這樣一來，司機(jī)配送服務(wù)更用心了、客戶體驗(yàn)更貼心了；司機(jī)收入增加了、但公司運(yùn)營成本更低了，形成了很好的良性循環(huán)，甚至有些區(qū)域司機(jī)能帶來新的客戶、訂單，其結(jié)果大大出乎我的意料。這樣，司機(jī)基本能解決貨物出倉后的一切線下煩惱，僅需要線上維護(hù)客戶關(guān)系，其成本幾乎可忽略不計(jì)。但很重要的一點(diǎn)，司機(jī)肯定不是萬能的，前期肯定需要客戶經(jīng)理維護(hù)到一定程度，移交給司機(jī)時(shí)心里才有底。
5、平臺運(yùn)營要以戰(zhàn)略眼光高度
既然是電商，平臺運(yùn)營要玩的花樣就多了，這個(gè)方面我略外行，但其核心一定是要為利潤服務(wù)。舉個(gè)實(shí)例，某食材品牌推出一新品，物美價(jià)廉，希望免費(fèi)分發(fā)300份給餐廳客戶試用，承擔(dān)配送費(fèi)。通過蔬東坡平臺優(yōu)勢，300份食材在1分鐘內(nèi)被各餐廳一搶而光，享受免費(fèi)產(chǎn)品，同時(shí)供應(yīng)商可看到詳細(xì)分發(fā)清單，后期再進(jìn)一步跟進(jìn)推薦從蔬東坡下單購買。蔬東坡作為最重要的電商渠道平臺，享受供應(yīng)商最惠政策，獲取一定利潤。所以，一定要充分發(fā)揮平臺優(yōu)勢，不僅能給用戶帶來實(shí)惠，給供應(yīng)商帶來業(yè)績，還能給公司創(chuàng)造不錯(cuò)利潤。這也是傳統(tǒng)電商平臺的典型玩法。