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網(wǎng)址：m.gonzi.cn一條小魚竟然能做到100平月流水52萬？
發(fā)布時(shí)間：2016-07-13
“渝是乎”——主打酸菜小魚的小而美餐飲。近日，記者采訪了“渝是乎”餐廳的經(jīng)營者——北京渝都仁和餐飲有限公司董事長王勇先生，他將為我們分享“渝是乎”的經(jīng)營之道：
一、重視餐廳定位和回本周期
我們北京渝都仁和餐飲有限公司專注川渝美食，目前旗下共有四個(gè)品牌：“辣尚癮”、“金渝川菜”、“味來餐廳”和“渝是乎”�！坝迨呛酢笔沁@四個(gè)品牌中最年輕的一個(gè)。這四個(gè)品牌的餐廳，體現(xiàn)了川渝美食的三個(gè)主要業(yè)態(tài)。在做“渝是乎”之前，我感覺做得比較散，不聚焦，品牌沒有深耕細(xì)作，于是便決定要深耕“渝是乎”。
1、定位小而美的輕餐飲
“渝是乎”是我們2016年的重點(diǎn)打造對(duì)象，因?yàn)檫@個(gè)品牌定位為小而美的輕餐飲，在消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上，一個(gè)人30-40元就能吃好，如果幾個(gè)朋友想小聚一下，人均60-70元既能吃好而且還有面兒。
從我過往的十幾年餐飲創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)中國餐飲市場的未來潛力展望，我覺得小而美的餐飲會(huì)永遠(yuǎn)有很強(qiáng)的生命力。而輕餐飲，更是我看好的，原因之一是我們幾個(gè)品牌發(fā)展的戰(zhàn)略補(bǔ)位，之二是現(xiàn)在大家提倡的“聚焦”，刪繁就簡，給自家的餐廳最精準(zhǔn)的定位。就像我們“渝是乎”為什么定位酸菜小魚，其實(shí)就是希望顧客在想吃酸菜魚的時(shí)候能想到“渝是乎”，一提到“渝是乎”就能想到酸菜小魚。
我們從2015年初就開始策劃“渝是乎”這個(gè)品牌，經(jīng)過幾番調(diào)研、探討和總結(jié)，最后將其定位為主打正宗的重慶酸菜魚。我認(rèn)為——小而美的餐飲相當(dāng)有前途。在過去的十多年，我曾做過多家餐廳，其中，幾個(gè)面積在100-200平之間的“小而美型”餐廳不僅都賺錢了，而且發(fā)展的也很好，而幾家中大型餐廳卻賠了錢。
2、曾經(jīng)做到100平月流水52萬
我以前做過一家店，餐廳面積在200平的時(shí)候，每月流水50萬;因各種原因，餐廳面積縮減到100平的時(shí)候，依然做到了月流水50萬。
我是這么做的：在裝修餐廳時(shí)，我要求把前廳只留50平，必須把廚房留出50平來。按一般的想法，100平的餐廳也就留30平的廚房，可是我想，如果想要保持原來50萬的月流水，廚房必須要做那么大，才能供應(yīng)的上。
當(dāng)時(shí)堂食有15張臺(tái)(2人臺(tái)、4人臺(tái))實(shí)際餐位48個(gè)。堂食再好，比如1萬一日，月收入不過30萬。其他的20萬怎么做?我就想發(fā)展外賣，2014年的時(shí)候，我們餐廳就和美團(tuán)網(wǎng)合作，結(jié)果外賣日均流水5000元。當(dāng)時(shí)是夏天，夏天可以外擺，所以最高時(shí)做到了一個(gè)月52萬。到了冬天，沒有外擺還能否做到50萬?我給餐廳定的目標(biāo)是外賣日均8000元，借助美團(tuán)、百度的推廣，真的做到了這一點(diǎn)。
3、回本周期最重要
我通過總結(jié)過往的成功經(jīng)驗(yàn)，感覺“渝是乎”還是定位小而美更容易成功。
其實(shí)，一家餐廳能不能成功，從它的回本周期便可知一切，因此，做餐飲回本周期最重要，如果是200平以內(nèi)的小而美型餐廳，保證8-12月的回本期就很重要。而我預(yù)想中的120-180平左右的“渝是乎”，就必須做到10個(gè)月內(nèi)回本。
目前“渝是乎”在北京只有中關(guān)村店，店面120平，本店我的預(yù)期是能在6個(gè)月就回本，因?yàn)槲覀兪窃谠械牟蛷d基礎(chǔ)上改建，因此在裝修上可以省不少。經(jīng)過反復(fù)測試，我給“渝是乎”定的目標(biāo)是：前期做到日流水8000元就是小的成功�，F(xiàn)在“渝是乎”開業(yè)沒多久，近幾日已經(jīng)做到了最高紀(jì)錄日流水突破1.48萬元，遠(yuǎn)超預(yù)定目標(biāo)。這樣的話，實(shí)際流水就可以達(dá)到32-33萬元/月，對(duì)縮短餐廳的回本周期非常有利。
二、一條小魚，能有多少賣點(diǎn)
我們“渝是乎”的菜品種類并沒有很多，因?yàn)槲覀兿胱龅木褪前l(fā)揮工匠精神做精品，在“渝是乎”，不論是招牌菜還是特供飲品，都有盈利點(diǎn)。
1、招牌菜鎖定酸菜小魚的理由
① 魚，在中國傳統(tǒng)文化中與“余”想通，寓意吉祥，請(qǐng)客自吃兩相宜，大眾都接受。
② 魚的市場在未來會(huì)更大，與其他種類的肉食相比，魚肉沒有疫情危險(xiǎn)，很安全。
③ 酸菜魚的烹飪方式是——煮，沒有油煙等污染，綠色環(huán)保，是非常健康的吃法。同 時(shí)，容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化烹飪和管理。
④由于沒有油煙特別環(huán)保，適合在小區(qū)周邊、商務(wù)樓及商業(yè)綜合體中開店，選址更靈活。
2、主打菜好吃名又好聽
大家都知道，現(xiàn)在的年輕人在餐飲上的選擇非常廣泛，中餐西餐日餐各類外國餐，想吃什么都能吃到。中餐中做酸菜魚也多得是。怎么能讓年輕的消費(fèi)者對(duì)“渝是乎”的酸菜魚印象更深刻呢?我覺得首先要在菜名上下功夫。
我們“渝是乎”的酸菜魚，在菜單上名稱就叫酸菜小魚，這樣叫是為了讓菜品更具象，同時(shí)也暗示餐廳定位是小業(yè)態(tài)，消費(fèi)會(huì)比普通的正餐低。例如，到餐廳點(diǎn)酸菜魚，普通的人均消費(fèi)在80-100元，小魚給人一種價(jià)格較低的感覺，實(shí)際上人均消費(fèi)也就40-50元，而且能吃得非常好，很適合年輕人的日常消費(fèi)。
因“渝是乎”的產(chǎn)品定位為“花花、椒椒與酸菜小魚”，所以我們的三道主打菜為：“花花番茄魚、椒椒麻香魚及酸菜小魚”，名字的由來很有意思，是我在無意中想到了古龍的小說《絕代雙驕》，里面的兄弟倆花無缺和小魚兒，覺得有小魚，自然就應(yīng)該有個(gè)花無缺。我們的主要調(diào)料不是花椒嗎?那就開發(fā)一個(gè)花花番茄魚吧。這個(gè)花花，就是我們?yōu)樗岵诵◆~開發(fā)的附屬菜品，專為那些不吃辣的顧客定制，特別適合愛美的女性。
同時(shí)，我們還想開發(fā)一款爆品——于是有了麻香魚，是地道的麻香口味。取名椒椒麻香魚，一是告訴大家主要調(diào)味品是花椒，二是配合花花二字，三是適應(yīng)現(xiàn)代年輕人的語言風(fēng)格，比較萌化，容易受到他們的認(rèn)可和喜歡。
在餐廳logo的設(shè)計(jì)上，我們“渝是乎”也體現(xiàn)了這一原則，將一顆花椒設(shè)計(jì)成很多人都會(huì)玩的游戲——“貪吃蛇”的樣子，贏得了很多消費(fèi)者的認(rèn)同。
3、飲品和主食都有盈利點(diǎn)
有了菜品，自然還需要飲品。為了突出花椒這個(gè)特色，“渝是乎”還開發(fā)了特制的“花椒水”飲品。你能想象花椒水的味道嗎?為了這個(gè)味道，我們可下了不少功夫，最終用花椒與蜜柚搭配，取名“蜜柚花椒水”。那酸甜微麻的口感很特別，市場的反響很不錯(cuò)。
目前，“渝是乎”銷量最好的一款飲品是“川貝雪梨湯”。“貝母”——我們用的是四川地道的川貝母，并用足夠的時(shí)間熬制�！按ㄘ惸浮笔潜娝苤乃幉�，可以止咳化痰，雪梨清肺解火，非常適合在干燥的天氣飲用。目前空氣污染嚴(yán)重，還伴有霧霾，因此“川貝雪梨湯”可以起到良好的保健作用。
三、現(xiàn)代化，從管理到推廣互動(dòng)
開業(yè)不久，“渝是乎”就取得了良好的市場反響，“渝是乎”的下一步發(fā)展也寄予了很多設(shè)想。最準(zhǔn)確的一個(gè)詞語就是現(xiàn)代化：現(xiàn)代化的經(jīng)營理念、現(xiàn)代化的管理方式、現(xiàn)代化的營銷推廣。
1、廚師長當(dāng)?shù)觊L和去廚師化
現(xiàn)在的餐廳經(jīng)營，廚師長當(dāng)?shù)觊L是趨勢，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品最熟悉。我們聘請(qǐng)了重慶本地的優(yōu)秀廚師來做廚師長，因?yàn)樗麄児亲永锞陀写ㄓ迕朗车幕颉?/div>
但是，現(xiàn)代餐飲還有一個(gè)趨勢就是去廚師化，這樣便于標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，快速地?cái)U(kuò)張發(fā)展。2013年以后，餐飲業(yè)發(fā)展很快，競爭也異常激烈。因此“渝是乎”要發(fā)展，就必須要做到突破標(biāo)準(zhǔn)化的瓶頸，實(shí)現(xiàn)去大廚化。而酸菜小魚就可以做到這一點(diǎn)，“煮”這種烹飪方式，技術(shù)上不難，很適合標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。在流程設(shè)計(jì)上，盡量方便廚師，讓他們?cè)敢馐褂�，所以我們的醬料都是標(biāo)準(zhǔn)化包裝，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，做菜采用電磁爐，干凈、衛(wèi)生、無污染。
接下來，我想的是怎么實(shí)現(xiàn)廚房的自動(dòng)化和標(biāo)準(zhǔn)化，怎樣讓標(biāo)準(zhǔn)化風(fēng)暴刮得更猛烈些。
2、營銷推廣上注重與消費(fèi)者互動(dòng)
為了迎合年輕消費(fèi)者的認(rèn)可，我想了很多方法來促進(jìn)和他們的互動(dòng)。其中一點(diǎn)就是在表現(xiàn)形式上迎合他們的喜好，方便他們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和微信傳播。
比如我們準(zhǔn)備推主打飲品“蜜柚花椒水”時(shí)，根據(jù)餐廳的可愛化、萌化定位，我采取了疊字風(fēng)格，選擇了“AABB”類疊字詞語，想出了這么一句廣告詞——“尋尋蜜蜜，柚是一年花椒艷”。
兩個(gè)月后，我們又推出了新的飲品——“焦糖豆花”。豆花是川渝菜系里最常見的飲品，但是年輕的消費(fèi)者并不像他們的長輩和前輩那樣買賬。經(jīng)過調(diào)研，我們不僅開發(fā)出年輕人喜歡的焦糖口感，并在食用方法上做了改革，說起來大家可能都覺得不可思議——我們放棄常用的勺子，給消費(fèi)者提供吸管，結(jié)果受到了他(她)們的歡迎。不過想想就可以理解，他們都是用吸管喝飲料長大的一代，更喜歡把豆花像酸奶一樣吸食。
在推豆花時(shí)，我又花了一番腦筋，最終敲定了一句廣告詞——“熙熙攘攘，又見豆花香”。
就在剛剛過去的3月1日那天，我們又推出了新的飲品——“桃花淚”。這款飲品的原料主要是桃膠，在中醫(yī)里：桃膠藥食同源，制成飲品能排毒養(yǎng)顏，保持腸道健康，適合年輕人，尤其適合愛美的女性飲用。
這次，我依然是選用了疊詞廣告語——“來來往往，待到一年桃花紅”。在我的設(shè)想中，桃花淚不是離別難過的眼淚，而是親友離別后再次歸來的重聚相逢，由于激動(dòng)而眼含熱淚。
我之所以想這些廣告語，說穿了就是為了吸引年輕的消費(fèi)者，他們喜歡古風(fēng)古韻的東西，講究浪漫，講究品質(zhì)。如果傳統(tǒng)的餐飲不在吸引年輕人上下功夫，是走不遠(yuǎn)的。與消費(fèi)者互動(dòng)，我覺得是必須注重的營銷策略。
3、菜單和器皿都要注重設(shè)計(jì)
大家都說“細(xì)節(jié)決定成敗”，所以一些細(xì)節(jié)我們也很注意。
比如說菜單，我很注意設(shè)計(jì)方法，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，像酸菜小魚，半斤/小份，28元;1斤/大份，50-53元。這樣的價(jià)格制定，目的就是引導(dǎo)消費(fèi)者點(diǎn)大份。事實(shí)上也如此，當(dāng)幾個(gè)消費(fèi)者來吃飯時(shí)，都喜歡點(diǎn)大份。
再比如說環(huán)境和器皿，我們特別注重設(shè)計(jì)和文字宣傳，同時(shí)還須做得美觀一些，一來是為了宣傳自己的品牌，二來是迎合年輕人的消費(fèi)喜好——年輕人在吃飯時(shí)喜歡拍照，喜歡在網(wǎng)絡(luò)和朋友圈上秀一秀。因?yàn)槭玛P(guān)“渝是乎”的形象。所以下一步，我們?cè)诓妥兰捌髅蟮拈_發(fā)上，會(huì)更加注重美觀化和個(gè)性化。
來源：餐飲新聞