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網(wǎng)址：m.gonzi.cn菜品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)雙峰理論，西貝、川人百味都在用的菜品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)之法
發(fā)布時(shí)間：2019-05-24
什么是菜品結(jié)構(gòu)？當(dāng)你看到標(biāo)題的時(shí)候，心中可能在疑惑。
這有點(diǎn)像戲劇。一出戲得有主角、配角、丑角、奸角才能好看；一份菜單，也得有不同角色的菜品才能保證餐館經(jīng)營(yíng)得有聲有色。
舉個(gè)例子，一家運(yùn)營(yíng)良好的餐館應(yīng)該有至少一道“主打菜品”。“主打菜品”就是一個(gè)菜品角色。
除此外，餐館中還有“明星菜品”、“引流菜品”、“輔助菜品”，這些角色的菜品構(gòu)成了整張菜單，它們各自占總菜單的比例就是餐館的菜品結(jié)構(gòu)。
菜品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)從來(lái)不是簡(jiǎn)單羅列菜品，而是會(huì)影響銷(xiāo)量，直接與利潤(rùn)掛鉤的關(guān)鍵點(diǎn)。
菜品結(jié)構(gòu)是否合理，決定著餐館的盈利能力是否強(qiáng)大、對(duì)顧客的吸引力是否足夠。
今天就來(lái)和老板們聊聊如何設(shè)計(jì)出一個(gè)合理優(yōu)質(zhì)的菜品結(jié)構(gòu)以及菜品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的“雙峰理論”！
這有點(diǎn)像戲劇。一出戲得有主角、配角、丑角、奸角才能好看；一份菜單，也得有不同角色的菜品才能保證餐館經(jīng)營(yíng)得有聲有色。
舉個(gè)例子，一家運(yùn)營(yíng)良好的餐館應(yīng)該有至少一道“主打菜品”。“主打菜品”就是一個(gè)菜品角色。
除此外，餐館中還有“明星菜品”、“引流菜品”、“輔助菜品”，這些角色的菜品構(gòu)成了整張菜單，它們各自占總菜單的比例就是餐館的菜品結(jié)構(gòu)。
菜品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)從來(lái)不是簡(jiǎn)單羅列菜品，而是會(huì)影響銷(xiāo)量，直接與利潤(rùn)掛鉤的關(guān)鍵點(diǎn)。
菜品結(jié)構(gòu)是否合理，決定著餐館的盈利能力是否強(qiáng)大、對(duì)顧客的吸引力是否足夠。
今天就來(lái)和老板們聊聊如何設(shè)計(jì)出一個(gè)合理優(yōu)質(zhì)的菜品結(jié)構(gòu)以及菜品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的“雙峰理論”！
01 打造一款桌桌必點(diǎn)的餐廳招牌菜招牌菜又稱(chēng)為主打菜、爆款款，是餐廳營(yíng)收占比最高的菜品。顧客拿起菜單，第一眼看到的就是你家的招牌菜。招牌菜不僅是餐廳特色的體現(xiàn)，同時(shí)也是影響餐廳盈利水平的關(guān)鍵菜品。部分餐廳招牌菜的營(yíng)收甚至達(dá)到餐廳總營(yíng)收的30%的占比，做到桌桌必點(diǎn)！那么招牌菜如何打造。1、首先應(yīng)遵循兩大原則！
（1）選擇高勢(shì)能的產(chǎn)品。 招牌菜應(yīng)盡量選擇品類(lèi)中認(rèn)知度高的產(chǎn)品，不要?jiǎng)ψ咂h。如果選擇品類(lèi)認(rèn)知度低的產(chǎn)品，則需要一定的時(shí)間來(lái)教育市場(chǎng)，對(duì)于未來(lái)的擴(kuò)張也有很大的影響。比如：麻婆豆腐是川菜當(dāng)中的高勢(shì)能產(chǎn)品，國(guó)外的對(duì)川菜的認(rèn)知也是聚焦到麻婆豆腐。因此，福建周麻婆就把麻婆豆腐作為招牌菜，一經(jīng)推出就成為爆品。
（2）看區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
差異化是餐飲品牌切入市場(chǎng)的利器。
在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，若有品牌將品類(lèi)中某個(gè)菜品做到極致，招牌菜盡量避開(kāi)這個(gè)菜品。
比如：酸菜魚(yú)品類(lèi)，廣州地區(qū)已經(jīng)有姚酸菜魚(yú)以及太二酸菜魚(yú)收割了整個(gè)酸菜魚(yú)市場(chǎng)，已形成消費(fèi)者認(rèn)知。那么如果把酸菜魚(yú)作為主打菜品，你將很難與他們進(jìn)行抗衡。
成熟市場(chǎng)的成熟產(chǎn)品適合做品牌背書(shū)，而不適合作為招牌菜！
2、除了遵循兩大原則，招牌菜的打造也要符合下面5項(xiàng)要求
（1）做法相對(duì)講究，出品速度相對(duì)快捷
做法講究才能突出招牌菜品的價(jià)值，餐廳可以從原材料、烹飪技法、呈現(xiàn)方式上深入研究。
出品速度盡量快捷，但不是硬性要求，后面會(huì)講到原因。
（2）具備廣普性
有較廣的受眾群體，并且招牌菜不能有過(guò)強(qiáng)的淡旺季之分，做到一年四季餐廳營(yíng)收的最大占比！
（3）食材穩(wěn)定，制作有可復(fù)制性
在巴奴，就有這么一道菜，叫鮮鴨血。
因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)一直沒(méi)找到，能符合高供應(yīng)量且有國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的鮮鴨血生產(chǎn)廠家。
雖然在一年多的時(shí)間里，鮮鴨血上桌432451次，但卻時(shí)常斷貨，為了不讓顧客失望，鮮鴨血退出巴奴餐桌。
（4）大眾喜愛(ài)的吃法。
吃法不能離經(jīng)叛道，要符合中國(guó)人的飲食習(xí)慣。
（5）上桌即能吸引人眼球
3、最后，打造招牌菜要注意的幾個(gè)事項(xiàng)：
好吃是王道，口味要深入人心
有顏值，分享時(shí)代，菜品的盛器、擺盤(pán)都很重要
視覺(jué)覆蓋，餐廳環(huán)境從燈箱、臺(tái)卡、吊旗、菜單等要充分展示
原材料要有品牌背書(shū)，好食材才有能打造好產(chǎn)品
有故事，顧客不只是吃飯，還要吃文化、吃趣味、吃面子
重推廣，廣而告之才能酒香不怕巷子深，才能讓更多人知道
通過(guò)以上多維度思考，把招牌菜打造成餐廳桌桌必點(diǎn)的爆品。
餐廳的菜品如排兵布陣，一定要有主有次，有君有臣，有捧有襯才有效果，菜品的研發(fā)定位要按照“一帥九將”的思路重點(diǎn)打造10款明星產(chǎn)品。
比如川人百味的菜單，就是一款招牌菜和10道必點(diǎn)菜的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
02 4大維度打造餐廳必點(diǎn)菜
打造餐廳必點(diǎn)菜有什么好處？主要有3點(diǎn)
必點(diǎn)菜與招牌菜相輔相成
必點(diǎn)菜能夠最大程度地讓消費(fèi)者感受到餐廳的特色以及價(jià)格
必點(diǎn)菜能減少顧客選擇成本
如何打造？
1、點(diǎn)單率是衡量必點(diǎn)菜的第一大標(biāo)準(zhǔn)！
不同于招牌菜，必點(diǎn)菜可以隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)做出調(diào)整。優(yōu)先點(diǎn)單率高且穩(wěn)定的菜品做必點(diǎn)菜。
2、看出餐速度
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，大眾點(diǎn)評(píng)顧客差評(píng)原因排行榜中，出餐速度慢占主要因素。
為提高出餐效率，餐企設(shè)置出餐沙漏
事實(shí)上，出餐速度不止會(huì)招致顧客差評(píng)，更會(huì)影響餐廳翻臺(tái)率。在餐飲三高一低的現(xiàn)狀下，翻臺(tái)率是影響餐廳營(yíng)收重要因素。
餐廳必點(diǎn)菜，最好是能在15分鐘之內(nèi)能夠出餐。選擇能夠提前預(yù)制，或者烹飪手法相對(duì)簡(jiǎn)單的菜品。
如果必點(diǎn)菜出餐速度快，招牌菜對(duì)出餐速度就不需要硬性要求。
3、看盈利能力
優(yōu)先選擇毛利率高的菜品，增加盈利能力。
當(dāng)然也有例外，比如川人百味10大必點(diǎn)菜中的夫妻肺片，基本不盈利。
但為什么還要設(shè)置為必點(diǎn)菜，因?yàn)榉蚱薹纹谴ú说拇恚怯脕?lái)給品牌做背書(shū)，突出川人百味傳承正宗川菜的文化。
4、看菜品搭配
菜品需滿足消費(fèi)者多方面需求，比如姚酸菜魚(yú)的CP搭配。
姚酸菜魚(yú)將招牌酸菜魚(yú)和姚YAO椰皇凍進(jìn)行CP組合，在提高客單價(jià)的同時(shí)，也強(qiáng)化了爆款產(chǎn)品。
中國(guó)人吃飯講究成席，就像肯德基的經(jīng)典搭配——漢堡+薯?xiàng)l+可樂(lè)，顧客在食用酸菜魚(yú)等口味偏重的產(chǎn)品之后，需要甜品來(lái)去味解渴。
必點(diǎn)菜的設(shè)置要互補(bǔ)，同時(shí)滿足消費(fèi)者多方面需求，凸顯特色。
比如：火鍋太辣，那么必點(diǎn)菜就可以設(shè)置一款甜品。
再比如：川人百味的按照不同比例設(shè)置了涼菜、燉菜、炒菜、蒸菜，從烹飪手法上進(jìn)行區(qū)分，并且不同菜品的出餐速度也不一樣。
從以上4個(gè)維度打造必點(diǎn)菜，形成“一帥九將”的菜品格局，同時(shí)招牌菜和必點(diǎn)菜共同占到餐廳大部分的利潤(rùn)。
比如松哥油燜大蝦，其招牌菜和必點(diǎn)菜更是占到營(yíng)收的80%的比例，完美詮釋“28定律”。
招牌和必點(diǎn)菜只是決定了菜品結(jié)構(gòu)的核心，剩下菜品結(jié)構(gòu)的搭配以及定價(jià)更重要
03 菜品結(jié)構(gòu)與定價(jià)的“雙峰理論”
什么叫“雙峰理論”？
一流的餐廳，其菜品的價(jià)格帶會(huì)形成兩個(gè)峰值。
首先第一個(gè)峰值，它的主要作用是讓消費(fèi)者對(duì)餐廳的感知是便宜實(shí)惠。
打個(gè)比方，比如你的客單價(jià)是35元，那么要達(dá)到讓消費(fèi)者感覺(jué)便宜實(shí)惠，第一個(gè)波峰其菜品定價(jià)要低于你的客單價(jià)，同時(shí)擁有最多數(shù)量的菜品，具體數(shù)量根據(jù)餐廳的自身情況。
比如第一個(gè)波峰，你定價(jià)25元左右，擁有11款產(chǎn)品。
第二個(gè)峰值，它的作用就是提高客單，增加營(yíng)收。
餐廳的招牌菜，以及部分必點(diǎn)菜都出現(xiàn)在這里。為什么是部分必點(diǎn)菜，因?yàn)楸攸c(diǎn)菜也需要用來(lái)引流。
他的數(shù)量低于波峰一，而高于其他價(jià)格帶的菜品。
波峰一給認(rèn)便宜實(shí)惠的感覺(jué)，波峰二提升客單價(jià)是雙峰理論的邏輯。川人百味、西貝、蛙小俠等菜單都是這樣設(shè)計(jì)的。
但很多餐廳的菜品結(jié)構(gòu)并沒(méi)有這么細(xì)致的考慮，比如這一家餐廳。
黑色的線是他現(xiàn)實(shí)的價(jià)格帶，而灰色的線則是理想的價(jià)格帶，那么顧客的感受就是貴，性?xún)r(jià)比低。
這個(gè)時(shí)候餐廳就需要調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)，把波峰一的菜品數(shù)量往下砍，同時(shí)提高前面價(jià)格帶的產(chǎn)品數(shù)量，波峰二同理。
而對(duì)于沒(méi)有形成波峰或者只有單峰的企業(yè)則需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行梳理。
（2）看區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
差異化是餐飲品牌切入市場(chǎng)的利器。
在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，若有品牌將品類(lèi)中某個(gè)菜品做到極致，招牌菜盡量避開(kāi)這個(gè)菜品。
比如：酸菜魚(yú)品類(lèi)，廣州地區(qū)已經(jīng)有姚酸菜魚(yú)以及太二酸菜魚(yú)收割了整個(gè)酸菜魚(yú)市場(chǎng)，已形成消費(fèi)者認(rèn)知。那么如果把酸菜魚(yú)作為主打菜品，你將很難與他們進(jìn)行抗衡。
成熟市場(chǎng)的成熟產(chǎn)品適合做品牌背書(shū)，而不適合作為招牌菜！
2、除了遵循兩大原則，招牌菜的打造也要符合下面5項(xiàng)要求
（1）做法相對(duì)講究，出品速度相對(duì)快捷
做法講究才能突出招牌菜品的價(jià)值，餐廳可以從原材料、烹飪技法、呈現(xiàn)方式上深入研究。
出品速度盡量快捷，但不是硬性要求，后面會(huì)講到原因。
（2）具備廣普性
有較廣的受眾群體，并且招牌菜不能有過(guò)強(qiáng)的淡旺季之分，做到一年四季餐廳營(yíng)收的最大占比！
（3）食材穩(wěn)定，制作有可復(fù)制性
在巴奴，就有這么一道菜，叫鮮鴨血。
因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)一直沒(méi)找到，能符合高供應(yīng)量且有國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的鮮鴨血生產(chǎn)廠家。
雖然在一年多的時(shí)間里，鮮鴨血上桌432451次，但卻時(shí)常斷貨，為了不讓顧客失望，鮮鴨血退出巴奴餐桌。
（4）大眾喜愛(ài)的吃法。
吃法不能離經(jīng)叛道，要符合中國(guó)人的飲食習(xí)慣。
（5）上桌即能吸引人眼球
3、最后，打造招牌菜要注意的幾個(gè)事項(xiàng)：
好吃是王道，口味要深入人心
有顏值，分享時(shí)代，菜品的盛器、擺盤(pán)都很重要
視覺(jué)覆蓋，餐廳環(huán)境從燈箱、臺(tái)卡、吊旗、菜單等要充分展示
原材料要有品牌背書(shū)，好食材才有能打造好產(chǎn)品
有故事，顧客不只是吃飯，還要吃文化、吃趣味、吃面子
重推廣，廣而告之才能酒香不怕巷子深，才能讓更多人知道
通過(guò)以上多維度思考，把招牌菜打造成餐廳桌桌必點(diǎn)的爆品。
餐廳的菜品如排兵布陣，一定要有主有次，有君有臣，有捧有襯才有效果，菜品的研發(fā)定位要按照“一帥九將”的思路重點(diǎn)打造10款明星產(chǎn)品。
比如川人百味的菜單，就是一款招牌菜和10道必點(diǎn)菜的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
02 4大維度打造餐廳必點(diǎn)菜
打造餐廳必點(diǎn)菜有什么好處？主要有3點(diǎn)
必點(diǎn)菜與招牌菜相輔相成
必點(diǎn)菜能夠最大程度地讓消費(fèi)者感受到餐廳的特色以及價(jià)格
必點(diǎn)菜能減少顧客選擇成本
如何打造？
1、點(diǎn)單率是衡量必點(diǎn)菜的第一大標(biāo)準(zhǔn)！
不同于招牌菜，必點(diǎn)菜可以隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)做出調(diào)整。優(yōu)先點(diǎn)單率高且穩(wěn)定的菜品做必點(diǎn)菜。
2、看出餐速度
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，大眾點(diǎn)評(píng)顧客差評(píng)原因排行榜中，出餐速度慢占主要因素。
為提高出餐效率，餐企設(shè)置出餐沙漏
事實(shí)上，出餐速度不止會(huì)招致顧客差評(píng)，更會(huì)影響餐廳翻臺(tái)率。在餐飲三高一低的現(xiàn)狀下，翻臺(tái)率是影響餐廳營(yíng)收重要因素。
餐廳必點(diǎn)菜，最好是能在15分鐘之內(nèi)能夠出餐。選擇能夠提前預(yù)制，或者烹飪手法相對(duì)簡(jiǎn)單的菜品。
如果必點(diǎn)菜出餐速度快，招牌菜對(duì)出餐速度就不需要硬性要求。
3、看盈利能力
優(yōu)先選擇毛利率高的菜品，增加盈利能力。
當(dāng)然也有例外，比如川人百味10大必點(diǎn)菜中的夫妻肺片，基本不盈利。
但為什么還要設(shè)置為必點(diǎn)菜，因?yàn)榉蚱薹纹谴ú说拇恚怯脕?lái)給品牌做背書(shū)，突出川人百味傳承正宗川菜的文化。
4、看菜品搭配
菜品需滿足消費(fèi)者多方面需求，比如姚酸菜魚(yú)的CP搭配。
姚酸菜魚(yú)將招牌酸菜魚(yú)和姚YAO椰皇凍進(jìn)行CP組合，在提高客單價(jià)的同時(shí)，也強(qiáng)化了爆款產(chǎn)品。
中國(guó)人吃飯講究成席，就像肯德基的經(jīng)典搭配——漢堡+薯?xiàng)l+可樂(lè)，顧客在食用酸菜魚(yú)等口味偏重的產(chǎn)品之后，需要甜品來(lái)去味解渴。
必點(diǎn)菜的設(shè)置要互補(bǔ)，同時(shí)滿足消費(fèi)者多方面需求，凸顯特色。
比如：火鍋太辣，那么必點(diǎn)菜就可以設(shè)置一款甜品。
再比如：川人百味的按照不同比例設(shè)置了涼菜、燉菜、炒菜、蒸菜，從烹飪手法上進(jìn)行區(qū)分，并且不同菜品的出餐速度也不一樣。
從以上4個(gè)維度打造必點(diǎn)菜，形成“一帥九將”的菜品格局，同時(shí)招牌菜和必點(diǎn)菜共同占到餐廳大部分的利潤(rùn)。
比如松哥油燜大蝦，其招牌菜和必點(diǎn)菜更是占到營(yíng)收的80%的比例，完美詮釋“28定律”。
招牌和必點(diǎn)菜只是決定了菜品結(jié)構(gòu)的核心，剩下菜品結(jié)構(gòu)的搭配以及定價(jià)更重要
03 菜品結(jié)構(gòu)與定價(jià)的“雙峰理論”
什么叫“雙峰理論”？
一流的餐廳，其菜品的價(jià)格帶會(huì)形成兩個(gè)峰值。
首先第一個(gè)峰值，它的主要作用是讓消費(fèi)者對(duì)餐廳的感知是便宜實(shí)惠。
打個(gè)比方，比如你的客單價(jià)是35元，那么要達(dá)到讓消費(fèi)者感覺(jué)便宜實(shí)惠，第一個(gè)波峰其菜品定價(jià)要低于你的客單價(jià)，同時(shí)擁有最多數(shù)量的菜品，具體數(shù)量根據(jù)餐廳的自身情況。
比如第一個(gè)波峰，你定價(jià)25元左右，擁有11款產(chǎn)品。
第二個(gè)峰值，它的作用就是提高客單，增加營(yíng)收。
餐廳的招牌菜，以及部分必點(diǎn)菜都出現(xiàn)在這里。為什么是部分必點(diǎn)菜，因?yàn)楸攸c(diǎn)菜也需要用來(lái)引流。
他的數(shù)量低于波峰一，而高于其他價(jià)格帶的菜品。
波峰一給認(rèn)便宜實(shí)惠的感覺(jué)，波峰二提升客單價(jià)是雙峰理論的邏輯。川人百味、西貝、蛙小俠等菜單都是這樣設(shè)計(jì)的。
但很多餐廳的菜品結(jié)構(gòu)并沒(méi)有這么細(xì)致的考慮，比如這一家餐廳。
黑色的線是他現(xiàn)實(shí)的價(jià)格帶，而灰色的線則是理想的價(jià)格帶，那么顧客的感受就是貴，性?xún)r(jià)比低。
這個(gè)時(shí)候餐廳就需要調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)，把波峰一的菜品數(shù)量往下砍，同時(shí)提高前面價(jià)格帶的產(chǎn)品數(shù)量，波峰二同理。
而對(duì)于沒(méi)有形成波峰或者只有單峰的企業(yè)則需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行梳理。
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