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網址：m.gonzi.cn融資2.15億的和府撈面，靠什么吸引消費者？
和府撈面成立時間不長，這兩年發展迅猛，廣告宣傳年賣出3千萬碗面。數據我們無從考證，但是光環是非常明顯的。
和府撈面最近C+輪融資2.15億元的新聞公告，讓餐飲圈又起了大波瀾。大家都知道，目前資本環境異常艱難，這么大體量的一次融資，在當下背景的反襯下必然顯得非常突出。
為什么和府撈面這么受到資本的追捧？一家2012年成立的公司，一直低調運行，直到最近3年進入爆發式增長，持續多輪融資，全國快速開店。為什么突然爆發？至于這家企業背后有怎樣強大的團隊、資源等等，我們都無法真正了解，因為這些屬于商業機密。但是在顯性方面，如果沒有踩準市場的趨勢，尤其消費者的認可，和府撈面不可能走這么遠。
那么，和府撈面究竟做了什么對的事情，讓資本和消費者愿意選擇它呢？
和府撈面賣的不只是面
說到中式拉面，大家應該都不陌生，一部《舌尖上的中國》，把東方宮蘭州牛肉面推廣到了全國，也為真正的蘭州牛肉面正了名。由此也把過去8、9元一碗的蘭州牛肉面買到了14、15元，套餐更是買到了20多到30元。這無疑是蘭州牛肉面，甚至中式拉面的一次成功升級。
到目前為止，大多數消費者心目中，說到中式拉面，很大概率上的認知就是蘭州牛肉面，吃牛肉的拉面。正面講，牛肉拉面單品突出，心智占領明顯；負面講，中式拉面太過單一。已經無法滿足當下年輕消費者口味豐富性需求。
另外一條線，有代表性的品牌，如李先生、康師傅等中式拉面品牌，在傳統拉面口味、分量、環境等方面進行了一些積極探索，非常不容易的將一碗中式拉面的價格拉到了20多元。雖然從數據反饋來看，年輕終端消費者體驗評價并不高，但是李先生全國700多家的分店，康師傅100多家的分店，還是讓我們看到了這個市場存在的價值空間。
后來者和府撈面，平均30多元一碗的面，幾乎把中式拉面的價格拉到了日式拉面的價格水平，引領中式拉面再升級了一個水平。30多的面價和40、50元的客單價，在實際消費反饋中并沒有讓客戶遠離，反而在消費過的大多數客戶看來，和府撈面是值這個價格的。
為什么呢？「因為更多中式快餐拉面，定位于生活工作餐消費，選擇在社區和商務區街邊開店，滿足消費者的日常工作和生活便利性就餐需求，生活工作餐需求為快捷、美味和高性價比的解決溫飽需求，所以價格不能高。和府撈面沒有進入這個場景，而是選擇進入商圈綜合體，切入了逛街人群、朋友社交和改善伙食的社交餐飲需求，附加了社交需求，消費者愿意支付的價格自然就提高了」。
雖然相對于街邊中式拉面，均價30多元的拉面肯定太貴。但是在商圈綜合體里面，「相對于哪些動輒人均過百元的特色餐飲，一碗面30多元，一個套餐40、50元，菜品既美味又有品質，就顯得太有競爭力了。匹配上在書房里吃面的環境配置，不低于特色餐飲店的服務體驗，再加上面條本身的快捷、健康的特色，在北方尤其能夠打動更多的消費者」。
同時，這也順應了當下經濟不景氣下的輕社交餐飲趨勢」。人均40、50元的消費，卻可以完成一次朋友、同事和家人滿意的社交用餐，自然深得民心。和府撈面不只是賣面，更是在賣社交，走上了一個差異化需求空隙。
自助小吃，客單價的巧妙提升
30多元一碗的中式拉面，對于消費者來講，并不算便宜。但是從商圈綜合體商鋪的店面運營來講，這個客單價其實不太能支撐一個餐廳掙錢。要掙錢就必須提升客單價，客單價再升高，同時還能讓客戶有足夠的性價比體驗，這個真的是有難度。
「不同于很多傳統餐飲品牌的思路，和府撈面沒有直接通過增加菜單的小吃和飲品，或者套餐消費來提升客單價，因為消費者在面食消費時，心里有自己的預期價格，在面對菜單點菜的時候，會非常理性的控制消費，減少點擊。除非套餐有優惠，否則銷售效果一般都不理想」。
和府撈面選擇了將豐富的小吃和飲品食物放在排隊點餐的過道上，讓消費者排隊自取。面對價格基本都在10元以下，「賣相做的非常精美的小吃和飲品，很難有消費者能夠視而不見。這種低價精美小食自取的模式，用自助樂趣大大轉移了消費者對消費價格的關注」。等到消費者走到收銀機器前時，很多客戶已經消費了10、20多元，再點上一碗30多元的面，客單價巧妙的升級到了40、50元。
「毛利和產品標準化程度都高的小吃和飲料，通過這種巧妙的心理學和空間設計，就讓消費者愉快的買單。這種不搞傳統套餐優惠，研究消費心理切入點，賣出更多菜品的玩法，值得很多餐飲企業學習」。
概念永遠沒有實質重要
和府撈面，無論是從品類角度，還是從產品角度都做了很多的創新。比如”撈面“這個概念，就可以看出屬于定位理論里面的品類創新。還有“草本湯，讓胃更健康”，也是從功能定位上，對于過去的大骨湯不健康進行了針對性的定位設計。
但是這些創新在消費者角度，究竟是怎樣的概念？「從實際的數據中，我們發現，基本上85%以上的消費者對這些創新都沒有感知。談到和府撈面，消費者最明顯的感知還是：味道好，分量足，肉多，還可以免費加面」。
這樣的一個數據反饋告訴大家：「餐飲尤其快餐，對于消費者來講，核心還是產品口味和性價比，因為這是一個高頻次復購餐飲必須重視的根基問題。無論營銷玩的再好，概念再有差異化，消費者感知其實很弱。但是如果消費者消費完了以后，味道不好，性價比不高，就很難選擇再來」。
來源于：章魚小數據