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網址：m.gonzi.cn當別人狂奔的時候，周黑鴨在做什么？
發布時間：2019-10-23
2019年的鹵味鴨制品市場，挺熱鬧的。
絕味上半年營收24.9億，同比增長19.42%，凈利潤3.96億元；黯淡了幾年的煌上煌上半年營收11.69億，同比增長13.15%，凈利潤1.4億元。就連沒上市的久久鴨，也開始了新一輪的擴張。
作為中國鴨脖屆BAT之一的周黑鴨，2019年上半年的財報顯示，周黑鴨上半年的營收為16.26億，同比增長1.8%，凈利潤2.24億，同比下滑32.4%。
數字似乎有點不太漂亮。 當別人都在放肆狂奔的時候，周黑鴨在做些什么呢？
10月18日，在河南媒體人走進周黑鴨中央工廠的活動中，周黑鴨執行董事李瑩女士接受了專訪，這也是上半年財報披露之后，周黑鴨做出的最新一次回應。
01
— 關于產品 —
Q
從一個小煤球爐起步，到耳熟能詳的鹵味巨頭，近20年市場磨礪，您覺得周黑鴨的核心競爭力是什么？
A
周黑鴨有兩大核心競爭力。一個是產品，另一個就是 “顧客第一” 的理念。
周黑鴨的產品，一開始就叫怪味鴨。它麻、辣、透著點甜和鮮。用的是天然植物香辛料，氧化后發呈黑褐色，不像大街上司空見慣的鮮紅色。很特別，卻叫人有記憶點，是帶著吸引力的。周黑鴨的理念一直是顧客第一。這個詞聽起來有點虛，但這么多年來，無論從產品、營銷還是工藝的迭代，都是圍繞這個理念的。
根據我們近幾年廣泛的市場調研和對消費者的洞察， 15歲到23歲的年輕人全國有1.49億人，他們有個性、愛表達、不趨同。經常展示自我的場所是微信、抖音、小紅書和B站、vlog等。所以在傳統的小吃布局大都以店面形式擴張的時候，我們卻把線上線下的新渠道做了更多的整合。
與大的流量平臺，比如抖音、阿里、小紅書、B站等合作，因為他們的客戶與我們有很大重合的。資源嫁接，線上線下外賣開始協同，最大效率地發揮效應。除了產品口味與包裝更安全時尚之外，還要有更多能觸達他們的渠道，比如熱門劇、電影、KTV、抖音、微信、小紅書、B站等等，都要能看到能買到。
渠道整合帶來了很多新的玩法。
我們就是想做一些別人沒有玩過的，思考一些更加新穎有趣的形式。更好地服務年輕人，讓他們吃到這個喜歡的產品的同時，賦予更多的粘性。在滿足味覺的同時，滿足他們更深層次的價值歸屬訴求。Q
剛才您說到有記憶點、帶著吸引力的產品口味，不同區域有不同的口味偏好，周黑鴨會不會針對不同區域來設計不同的產品？
A
周黑鴨的口味相對比較聚焦，過往的十幾年也經過了很多次的迭代。
要不要設計區域產品，其實這也是中國傳統小吃轉向工業化生產過程中，面臨的共同的難題。區域性品牌走向全國、甚至全球的過程中，需要影響消費者。現階段我們的產品沒有專門針對區域來設計，但我們有針對不同的人群來設計不同的口味。
比如最近不辣的鴨產品，就是為了輻射到更多口味的人群。02
— 關于市場布局原則 —
Q
鴨脖界的三大巨頭中，常有人拿周黑鴨的店面數量跟別家來比較，周黑鴨市場布局的原則和節奏是什么？
A
過去的十年，我們也有自己的心路歷程。我們覺得傳統的小吃，尤其是熟鹵制品的，它的核心優勢就是新鮮熱辣、前店后廠。周黑鴨一直把產品當做自己的生命線。
當你不具備強大的管控能力時，你是穩健深耕，還是野蠻生長？ 你是先投入，還是先收割？這是不同的選擇。 周黑鴨的選擇是，做好每一家店的選址，加大運營管理的投入，把每家店做到更好。
我們市場布局的原則是圍繞工廠布局。以工廠為核心，以供應鏈最高效的運轉，來搭建模型。 2019年上半年，周黑鴨新開設的84間自營門店，還有截止6月底我們自有的1255間門店，全部圍繞這一原則。這種難度是成本都要自己支出，好處是更加可控。
我們有一個專門的部門在做展店的布局。在每一個片區的布局，都是要真金白銀的投入。
布局調研，要了解這個城市有哪些城市制高點、重點商圈、核心商業體。接下來才是商業談判，后續跟蹤，讓店面效能做到最大化。這些我們是有優勢的。Q
河南有一億多人的消費市場，隨著鄭州中部戰略重心城市的確立，更成為消費拉升的富礦，周黑鴨在河南的布局是怎樣的？
A
周黑鴨目前有五大供應鏈中心，分別位于武漢、南通、東莞、滄州和成都，輻射華中、華東、華南、西南、華北等整個中國大陸、港澳臺地區，以及近亞洲的區域。
河南這兩年發展勢不可擋，發展速度加快，鄭州肯定是要深耕的市場。在深耕鄭州的同時，我們還要輻射河南有潛力的地級市。比如省內一線地級市商丘、洛陽等，河南的南部區域，信陽、南陽、駐馬店等，都會納入布局計劃。
03
— 關于供應鏈 —
Q
很多大型食品企業，后端管控再嚴格，有時候也會因為前端的疏漏出現問題。周黑鴨上游的原材料產業鏈是如何把控的？
A
我們的質量控制是全鏈條的，不僅在車間，還延伸到了后端的冷鏈，前端的田間地頭。
周黑鴨前端的控制，主要在原材料和輔料。
我們主要原材料的供應商是全球最大的鴨類供應商，也許我們不是用量最大的，但絕對是要求標準更高的。
我們對供應商的考核是有一套完整的體系在里頭。“周黑鴨標準”在供應商的工廠里，是被拿來培訓自己的員工的。輔料我們找的是全國最好的產地，比如花椒，我們會跑到非常偏僻的山區。
越難找的，味道很可能是最好的。因為它不是市面上常見的大通路產品，它是尖貨。這么做的好處是，雖然費時費力，但這些農戶，一定是最能嚴格要求周黑鴨標準的供應商，因為我們是他們最大的采購商啊。
Q
您剛提到周黑鴨的五大供應鏈中心，在投產和量產之間，這個矛盾如何解決？
A
供應鏈與生產是要一起看的， 國內做鹵制品的特別多，但我們的工廠是同品類里投入最多的。
一個是在場地上的投入，一個是在產品上的投入。
我們的五大供應鏈，從投入到量產有一個時間周期。現在的工業園如東莞的華南工廠，相比以往，投入到量產的時間周期就縮短到了一半以上。因為從傳統工藝到工業化量產之間最需要突破的是口味，如何在量產的同時確保口味的穩定？在沒有更科學的辦法之前，最好的解決辦法是時間。
我們在利潤這一塊的追求，以穩為先，圍繞工廠布局，冷鏈是一直要持續加重的。04
— 關于開店模式與節奏 —
Q
今年上半年財報出來后，有消息說周黑鴨會推出特許加盟的模式，您可以講講嗎？
A
周黑鴨長期堅持直營模式，直到今年年中才正式將特許經營模式提上日程。
目前找上門希望與周黑鴨建立特許經營合作的商家不在少數，而周黑鴨在對特許經營的合作對象進行選擇時顯得格外謹慎，我們把特許經營合作方理解為“結婚對象”。必須尋找經營理念相契合，能對產品品質充分負責并有實力建立高質量長期合作的商家作為合作對象。 預計到今年年底我們將會看到周黑鴨特許經營模式的初步成果。
05
— 關于財報表現 —
Q
今年上半年的周黑鴨，財務數字不太漂亮，有不少人因此覺得周黑鴨慢了，對此您怎么看？
A
這是因為我們還在投入期。我們本身不求快，求得是質量，活得更久。
我們的盒裝氣調鎖鮮裝，在貨物流轉上的管控要求更高。而這樣迭代的大量投入，只是希望顧客拿到產品的效期越來越好，口感越來越好。做企業追求利益是一個方面， 周黑鴨更多要考慮的是長遠。 是我能夠活多久，我對用戶是不是有更長久的陪伴。
從另一個層面說，周黑鴨的員工已經有5000多人了，我們要對這5000人的現在和未來負責，對他們背后的家庭負責。如果在前期沒有投入、沒有準備好的情況下，急于狂奔收割，這是很危險的。
總結
上半年的財報出來之后，市場上出現了唱衰周黑鴨的聲音。
但在走完了周黑鴨工廠之后，周黑鴨的用戶至上、品牌年輕化、千萬級會員玩法、蜂巢式布局、供應鏈先行、布局節奏、營銷策略等做法通透的價值點，還有隨市場變化的個性選擇，卻讓我們有了不同的感受。回來之后，跟一位老師聊起周黑鴨。
這位曾在國內多家知名公司做過顧問、對消費情景營造頗有見解的老師分析說，周黑鴨帶有強大的壁壘、足夠的利潤，支撐它去城市的核心區域，去拿最黃金的鋪面。“鐵公機、商業街，這些人流超大的地方，一個店的效能也許就超過了同行的一個區。“鎖鮮裝周黑鴨，跟散裝的鹵味企業相比，主打的消費情景不一樣。 后者是輔餐，前者是休閑零食和禮品。未來年輕人做飯的情景會越來越少，但休閑的場景會越來越多。周黑鴨越像零售，他殺入的場景就越多。未來融合的業態就更開放，流量就更大。從這個角度上來說，周黑鴨后勁還是會有的。” 想起卡尼曼的《思考，快與慢》。面對風險時，我們都不是理性的經濟人，而是損失厭惡者，對虧損的反應比對盈余的反應大的多。“沒有十年八年沉浸在里面，甭想正確估算出一個公司的內在價值。”企業的發展總是由自己的定力、市場的選擇、對手的塑造等多種因素共同決定。但最重要也是唯一能支撐控制的，還是企業的內生力量。
對硝煙四起的鹵制品市場來說，階段性的博弈，也許不足以給出最終的定論。
走過近20年的周黑鴨，前路如何？只有時間會給出最公允的評判。
來源：好食記.